Продажа отраслевого IT-решения в нише из 89 компаний
За месяц активной работы выстроили холодный outbound-процесс для сложного продукта: через email-аутрич, звонки и выход на технических ЛПР и получили продажи на 500 000 ₽.
Клиент продает специализированное IT-решение для региональных телеканалов. Продукт не новый, но известен только узкому кругу специалистов даже внутри своей ниши. Это не массовый SaaS и не продукт с большим пулом потенциальных покупателей: на старте было всего 89 релевантных адресов.
Нашей задачей было проверить, можно ли системно продавать отраслевой IT-продукт через холодный outbound, не опираясь только на личные связи, сарафан и редкие входящие обращения.
достучаться до директоров и главных инженеров телеканалов;
понять реального инициатора покупки;
получить первые сделки из ограниченной базы;
собрать обратную связь для дальнейших продаж.
Почему задача была сложной
-1-
Маленький рынок
База почти конечна: каждое касание важно, а ошибка в коммуникации быстро сжигает контакт.
-2-
Неочевидный ЛПР
На старте фокус был на директорах, но в процессе выяснилось, что решение чаще двигают главные инженеры.
-3-
Консервативная отрасль
Региональные телеканалы осторожно относятся к новым инструментам и смене привычных процессов.
-4-
Техническая продажа
Нужно было говорить не лозунгами, а через задачи, инфраструктуру и понятную пользу для эксплуатации.