Продажа отраслевого IT-решения в нише из 89 компаний

Продажа отраслевого IT-решения в нише из 89 компаний

За месяц активной работы выстроили холодный outbound-процесс для сложного продукта: через email-аутрич, звонки и выход на технических ЛПР и получили продажи на 750 000 ₽.

Контекст и задача

Клиент продаёт специализированное IT-решение для региональных телеканалов. Продукт не новый, но известен только узкому кругу специалистов даже внутри своей ниши.

Это не массовый SaaS и не продукт с большим пулом потенциальных покупателей: на старте было всего 89 релевантных адресов.

Задачи

Достучаться до директоров и главных инженеров телеканалов

Понять реального инициатора покупки

Получить первые сделки из ограниченной базы

Собрать обратную связь для дальнейших продаж

Почему задача была сложной

Маленький рынок

База почти конечна: каждое касание важно, а ошибка в коммуникации быстро сжигает контакт.

Неочевидный ЛПР

На старте фокус был на директорах, но в процессе выяснилось, что решение чаще двигают главные инженеры.

Консервативная отрасль

Региональные телеканалы осторожно относятся к новым инструментам и смене привычных процессов.

Техническая продажа

Нужно было говорить не лозунгами, а через задачи, инфраструктуру и понятную пользу для эксплуатации.

Что сделали

Подготовили базу контактов региональных телеканалов

У клиента была база, мы обогатили её со своей стороны.

Запустили точечный холодный email-аутрич

Подготовили цепочки писем и разослали их.

Подключили холодные звонки и выход через приёмные

Через письма удалось достучаться до малого количества клиентов, поэтому решили подключить холодный прозвон через приёмные.

Корректировали скрипты по реальным возражениям

С помощью звонков выделили реальные проблемы клиентов и их реальные возражения, о которых изначально мы не думали.

Перестроили коммуникацию с директоров на главных инженеров

Не везде, но пришлось это сделать, так как именно через этих специалистов оказалось быстрее завести клиентов на платформу в тестовый период.

Собрали практическую карту принятия решений в нише

И она отличалась от той, которую мы изначально построили со слов клиента.